kaczmarek.is

We wrześniu 2026 roku Allegro i Amazon wykonały w odstępie piętnastu dni ten sam ruch. 9 września, po konferencji Allegro Open, prezes Allegro Marcin Kuśmierz zapowiedział, że platforma planuje „udostępnić partnerom nasze rozwiązania logistyczne, finansowe czy reklamowe także poza platformą, m.in. w ich własnych sklepach internetowych”. 24 września Amazon ogłosił, że sprzedawcy w USA mogą podłączyć do Seller Central swoje konta w eBay, Shopify, TikTok i Walmart i obsługiwać je z jednego panelu.

Dla marki to pytanie zarządcze, a nie technologiczne. Marketplace był dotąd kanałem sprzedaży i billboardem, który budował rozpoznawalność. Teraz chce być także infrastrukturą, na której działa reszta biznesu: sklep własny, konkurencyjne platformy, logistyka, płatności. Każda z tych ról ma swoją cenę. W najnowszej płaci się wiedzą o tym, ile, gdzie i za ile sprzedajesz.

12 sierpnia 2026 roku miał być dniem, w którym z platform sprzedażowych znikają oferty. Tego dnia zaczęło być stosowane unijne rozporządzenie opakowaniowe PPWR, a w branży od tygodni krążyła zapowiedź, że platformy zaczną weryfikować numery rejestrowe sprzedawców i wygaszać oferty tych, którzy nie dopełnili formalności. Scenografię dołożył zbieg okoliczności, bo tego samego popołudnia przeszło nad Europą całkowite zaćmienie Słońca, pierwsze widoczne z kontynentu od 1999 roku. Przez większość historii takie zjawisko odczytywano jako zapowiedź końca świata. Tym razem również się nie sprawdziło. Oferty zostały na miejscu.

I właśnie to jest problem, a nie ulga. Zmiana regulacyjna w handlu online prawie nigdy nie następuje w dniu wpisanym do kalendarza. Następuje pomiędzy datami, w tempie, którego nikt nie ogłasza. Firma, która przygotowuje się na wyznaczony termin, a potem wraca do pracy, bo nic się nie wydarzyło, mierzy czas w niewłaściwej skali. Ryzyko nie zniknęło. Ono się po prostu nie ogłasza.

Zrób prosty test w swoim sklepie. Weź cennik wynegocjowany bezpośrednio z kurierem i porównaj go ze stawką, którą widzisz w panelu brokera. Jeszcze kilka lat temu ta różnica była jedynym powodem, dla którego pośrednik w ogóle istniał w Twoim procesie. Dziś, już przy kilkuset paczkach miesięcznie, coraz częściej wychodzi na zero albo na korzyść umowy własnej z kurierem.

Wtedy pojawia się pytanie, które zadaje sobie dzisiaj każdy dojrzewający sklep internetowy: za co ja właściwie płacę temu pośrednikowi? Dokładnie to samo pytanie, tylko z drugiej strony stołu, zadają sobie zarządy Alsendo, Furgonetki, GlobKuriera i AlleKuriera. Każdy z nich odpowiedział inną strategią. Trzy z tych czterech odpowiedzi mają tę samą wadę konstrukcyjną.

Zastanów się, ile razy w ciągu roku Twój zespół marketingu zgłaszał potrzebę zwiększenia budżetu na kampanie reklamowe, tłumacząc to rosnącą konkurencją ze strony azjatyckich platform. Słyszałeś zapewne, że to chwilowe wahania koniunkturalne. Prawda o zachowaniu użytkowników oraz dynamice rynku jest zgoła inna. Przechodzimy właśnie przez fundamentalne tąpnięcie rynkowe, które zmienia reguły gry w globalnym handlu cyfrowym. Rynek nie wybacza naiwności. Dotychczasowe strategie oparte na prostym imporcie i sprzedaży z wysoką marżą właśnie umierają na naszych oczach. Wielu menedżerów patrzy na nadchodzące zmiany regulacyjne z niepokojem. To kolosalny błąd. Nadchodząca reforma celna, która wejdzie w życie w lipcu 2026 roku, nie jest zwykłą korektą przepisów. To brutalne przetasowanie sił. Kto ostatecznie wyjdzie z tej bitwy zwycięsko, globalny gigant Amazon czy zwinni lokalni sprzedawcy? Aby to zrozumieć, musimy rozłożyć na czynniki pierwsze architekturę współczesnego e-commerce. Spójrzmy prawdzie w oczy. Dotychczasowy układ sił był głęboko niesprawiedliwy, ale ten stan rzeczy właśnie dobiega końca.

Większość menedżerów w obliczu rosnących kosztów pozyskania klienta wpada na ten sam genialny pomysł. Dodają do koszyka mały kwadracik z napisem o cyklicznej dostawie. Zakładają, że to magiczne zaklęcie, które natychmiast zamieni jednorazowych kupujących w lojalną armię subskrybentów. Patrzą na rosnące słupki w arkuszach kalkulacyjnych i planują drastyczne wzrosty zysków. Byli jednak w błędzie. Wynik był katastrofalny. Kilka miesięcy później toną w mailach od wściekłych klientów, wskaźnik odrzuceń płatności przebija sufit, a przepływ gotówki przypomina wyschnięte koryto rzeki. Jak do tego doszło? Odpowiedź kryje się w psychologii naszego użytkownika oraz w fundamentalnym niezrozumieniu natury handlu odnawialnego na rodzimym rynku.

Spora grupa menedżerów z branży e commerce, optymalizując koszyk, skupia się na zwiększeniu jego wartości oraz pozyskiwaniu gigantycznego ruchu z kampanii płatnych. W raportach podziwiają wciąż rosnące słupki przychodów. Zarządy i działy marketingu hucznie świętują kolejne rekordy GMV, czyli całkowitej wartości sprzedanych towarów. Logistyka uwija się w pocie czoła, aby obsłużyć lawinowo rosnącą liczbę zamówień, a wyniki sprzedaży nieustannie szybują w górę. Ostatecznie jednak rzeczywistość finansowa potrafi brutalnie sprowadzić na ziemię nawet największych optymistów.