kaczmarek.is

12 sierpnia 2026 roku miał być dniem, w którym z platform sprzedażowych znikają oferty. Tego dnia zaczęło być stosowane unijne rozporządzenie opakowaniowe PPWR, a w branży od tygodni krążyła zapowiedź, że platformy zaczną weryfikować numery rejestrowe sprzedawców i wygaszać oferty tych, którzy nie dopełnili formalności. Scenografię dołożył zbieg okoliczności, bo tego samego popołudnia przeszło nad Europą całkowite zaćmienie Słońca, pierwsze widoczne z kontynentu od 1999 roku. Przez większość historii takie zjawisko odczytywano jako zapowiedź końca świata. Tym razem również się nie sprawdziło. Oferty zostały na miejscu.

I właśnie to jest problem, a nie ulga. Zmiana regulacyjna w handlu online prawie nigdy nie następuje w dniu wpisanym do kalendarza. Następuje pomiędzy datami, w tempie, którego nikt nie ogłasza. Firma, która przygotowuje się na wyznaczony termin, a potem wraca do pracy, bo nic się nie wydarzyło, mierzy czas w niewłaściwej skali. Ryzyko nie zniknęło. Ono się po prostu nie ogłasza.

Zrób prosty test w swoim sklepie. Weź cennik wynegocjowany bezpośrednio z kurierem i porównaj go ze stawką, którą widzisz w panelu brokera. Jeszcze kilka lat temu ta różnica była jedynym powodem, dla którego pośrednik w ogóle istniał w Twoim procesie. Dziś, już przy kilkuset paczkach miesięcznie, coraz częściej wychodzi na zero albo na korzyść umowy własnej z kurierem.

Wtedy pojawia się pytanie, które zadaje sobie dzisiaj każdy dojrzewający sklep internetowy: za co ja właściwie płacę temu pośrednikowi? Dokładnie to samo pytanie, tylko z drugiej strony stołu, zadają sobie zarządy Alsendo, Furgonetki, GlobKuriera i AlleKuriera. Każdy z nich odpowiedział inną strategią. Trzy z tych czterech odpowiedzi mają tę samą wadę konstrukcyjną.

Większość menedżerów w obliczu rosnących kosztów pozyskania klienta wpada na ten sam genialny pomysł. Dodają do koszyka mały kwadracik z napisem o cyklicznej dostawie. Zakładają, że to magiczne zaklęcie, które natychmiast zamieni jednorazowych kupujących w lojalną armię subskrybentów. Patrzą na rosnące słupki w arkuszach kalkulacyjnych i planują drastyczne wzrosty zysków. Byli jednak w błędzie. Wynik był katastrofalny. Kilka miesięcy później toną w mailach od wściekłych klientów, wskaźnik odrzuceń płatności przebija sufit, a przepływ gotówki przypomina wyschnięte koryto rzeki. Jak do tego doszło? Odpowiedź kryje się w psychologii naszego użytkownika oraz w fundamentalnym niezrozumieniu natury handlu odnawialnego na rodzimym rynku.